Una de les feines més difícils alhora de vendre un immoble
es saber la capacitat econòmica del comprador. Més important que la zona, la
mida i d’altres característiques secundàries.
Per esbrinar aquesta informació, cal un ingent esforç d’empatia, pedagogia, paciència i imaginació. No es fàcil que un desconegut et digui d’entrada els seus recursos i les seves fonts de finançament en una primera visita, on el que sembla més important es el pis o la casa que es va a visitar. En aquesta primera visita hem de ser eficients reporters i recopilar tota la informació possible per establir un perfil i les possibilitats reals del client.
Sovint l’experiència ens porta a prejutjar el client (aspecte, conversa, procedència). Es un dels errors més greus que podem cometre, tant en les persones com en els immobles. Hem de deixar parlar i escoltar, i fer les preguntes correctament, sense envair bruscament l’espai emocional del client, sovint escoltarem judicis incorrectes, expectatives quimèriques i dubtes, en el millor dels casos. Això no ha d’amoïnar-nos , la nostra experiència, que no es res més que el cúmul de pisos visitats i clients escoltats, anirà dibuixant el perfil del comprador, llavors, podrem oferir-li el que realment s’ajusta a les seves possibilitats, o sense cap frustració, manifestar-li clarament la impossibilitat de trobar el que ens demana, per molt convençut que estigui. Normalment, el client, després d’una llarga o curta travessa en el desert, recordarà les nostres paraules i contactarà amb nosaltres cercant la sinceritat i el plantejament seriós de les seves pretensions.
Escoltar la gent no es un hàbit natural, cal treballar-lo i
practicar, exercitar-se en l’escolta activa, doncs vendre no es parlar , es
escoltar.
